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히트상품 재생산의 비밀

꾸준히 오랜 기간에 걸쳐 사랑을 받아 온 스테디셀러 상품의 히트 비결은 무엇일까 생각해 본 적이 있는가? 새우깡, 박하스, 바세린 등 20여 년 이상 소비자들에게 사랑 받는 제품들이 생존경쟁이 치열한 시장에서 살아남아 있는 이유는 무엇일까? 시장 선점으로 원조 제품이라는 인식을 주는 효과도 있겠지만 가장 근본적인 이유는 발상의 전환을 통해서 히트를 위한 재생산의 과정을 거치고 있기 때문이다.  

실제로 히트 재생산의 3원칙은 실제로 많은 스테디 셀러 상품들에서 공통적으로 발견할 수 있는데 그 구체적인 사례를 살펴보도록 하자! 이 세가지 원칙을 살펴 보기 전에 근본적으로 유지되어야 하는 것은 상품이 가지고 있는 본질(핵심 기술)을 바탕으로 응용되어야 한다는 사실이다. 이 원칙을 지키지 못해 큰 손해를 본 상품은 코카 콜라사의 ‘뉴코크’였다. 코카콜라 맛의 본질은 톡 쏘는 것이었는데 새로운 제조법으로 만들어진 뉴코크는 경쟁사의 펩시의 맛을 흉내 낸 것 같다는 비판을 받으며 소비자들로부터 철저히 외면당했었다. 그렇다면 재생산의 3가지 원칙은 무엇일까?

▶ 모양을 바꾼다.

상품의 모양에는 무한한 히트 비결이 담겨져 있다. 상품을 특색을 살려 소비자의 기호에 맞는 형태로 바꾼다면 새로운 수요를 창출할 수가 있다.

먼저 사이즈를 작게 해서 두 번째 히트를 만들어낸 대표적인 예는 일본 고쿠요의 ‘캠퍼스 노트 슬림 B5’일 것이다. 기존의 표준형인 이 제품을 출시한 것이 2005년의 일인데 이 노트가 히트하면서 PC보급으로 하향 곡선을 그리던 캠퍼스 노트의 매출이 상승세로 돌아섰다.

축소와 슬림이라는 세대적인 경향을 읽은 개발 담당자는 양손이 아닌 한 손으로 넘길 수 있는 노트를 보고 해결책을 모색한 결과 이상적인 사이즈를 발견해 냈고, 바로 14.5cm였다. 한쪽 손으로 펼치기 좋고 한눈에 내용을 확인할 수 있는 절묘한 길이였기 때문이다.

한편 사이즈를 늘임으로써 히트를 만들어낸 상품도 있다.

롯데 제과의 자일리톨이 바로 이러한 제품의 사례이다. 97년 발매 때부터 줄곧 기존 껌과 같이 종이 포장을 고수해 왔으나 매우 사소한 계기로 2002년 100개들이 플라스틱 통 포장으로 발매가 시작되었다. 연구소에 매일 품질 검증용으로 들어오던 2-3알의 껌을 시약병에 담아두었다. 어느새 연구원들 사이에는 시약병에서 껌을 꺼내 씹는 것이 습관이 되었고, 이는 어느 곳에서든지 가능하지 않을까 라는 생각이 순간적으로 떠올랐다고 한다.
   

▶ 고객을 바꾸다.

최근 몇 년 사이에 봄이 되면 극심해지는 황사를 보면서 이를 막기 위해 계발된 다양한 마스크 상품들을 보게 되었다. 기존에 약국에서 판매되던 상품들은 감기 환자의 바이러스를 막기 위해 고안된 것이었는데 이 마스크로는 황사의 초미세 먼지를 막을 수 없다는 뉴스가 나오면서 의료기관이나 연구기관용으로 사용되던 제품이 일반소비자들을 대상으로 판매되기 시작했다. 바로 유니참의 ‘초입체 마스크’이다.

마스크의 모양이 너무 눈에 띄어서 일반인들은 별로 좋아하지 않을 것이라고 생각했으나 강력한 황사를 막기 위해서는 미관보다 효율성이 많은 사람들이 신경을 쓰고 있다는 사실을 간파하고, 이점을 홍보에 적극 활용한 결과 다양한 사업 용도로 활용하면서 다양한 고객층을 만들어 내게 된 것이다. 꽃가루로 고생하는 알레르기 환자를 비롯해 황사를 막기 위한 일반 시민들에게도 인기 상품으로 자리 잡았다.

다른 예로 미국 어도비 시스템즈의 소프트 웨어 ‘포토샵’을 들 수 있다. 디자인 전문가들을 위해서 고안된 이 프로그램은 90년부터 판매되어 일반인들에게 인기를 얻고 있는 상품 중 하나이다.

▶ 판매 장소를 바꾸다.

교보자동차보험은 대리점과 설계사를 통하지 않고 고객이 직접 전화와 인터넷으로 가입하는 방식으로 평균 15% 저렴한 다이렉트 자동차보험을 국내 최초로 도입했다. 2001년 영업을 시작한 이래 17개월 만에 6억4,200만원의 이익을 올렸고 2004년 3월 기준 94만4,961건의 계약건수와 원수보험료 4,348억원을 달성하는 등 급성장하고 있다. 평균 15%, 최대 31%까지 저렴한 가격경쟁력과 전화와 인터넷이라는 판매채널을 활용한 것이 효과를 발휘했다. 또한 다양한 장소에서 판매함으로써 상승효과를 기대할 수도 있다.

카시오의 시계 브랜드인 ‘G-shock’은 처음 발매 후 젊은이들 사이에 호응을 얻으며 붐을 일으켰다. 기존의 판매점인 가전 양판점에서 젊은이들이 모이는 생활 잡화 전문점으로 매장을 확대하고, 최근에는 고급 제품 출시에 맞춰 백화점 시계 매장으로 판매점을 확대하는 계획을 가지고 있다고 한다.

이렇듯 사소해 보이는 재생산의 법칙은 근본적인 상품의 변화를 가져오지 않고도 엄청난 히트를 가져오는 비결이 된다. 신제품 계발에서 돌파구를 찾을 수 없다는 이 재생산의 법칙을 이용해 보는 것도 상품의 새로운 생명을 불어 넣는 길이 될 수 있을 것 같다.